Rückläufige Bautätigkeit, steigende Logistikkosten und verschärfter Wettbewerb führten zu zunehmender Preis- und Margenerosion im deutschen Markt.
Preisuntergrenzen existierten zwar formal, verloren jedoch ihre Steuerungswirkung. Eskalationen erfolgten inflationär, wirtschaftlich relevante Abweichungen gingen im Systemrauschen unter. Gleichzeitig wurden Services und Nebenleistungen stark rabattiert, obwohl Kernpreise formal gehalten wurden.
Deutschland stand im besonderen Fokus des Eigentümers. Die Erwartung war klar: kurzfristige Stabilisierung der Ergebnislage.
Innerhalb von 60 Tagen wurde die Preis- und Eskalationslogik strukturell neu aufgesetzt: Rekalibrierung zentraler Preisgrenzen, Differenzierung nach Region, Kunde und Projekt, Einführung einer klar priorisierten Eskalationsarchitektur, Institutionalisierung eines wöchentlichen Situation Room zur Entscheidung größerer Projekte sowie eine ganzheitliche Margenbetrachtung inklusive Service- und Logistikeffekten.
Unwirtschaftliche Geschäfte wurden bewusst nicht verfolgt. Vertriebliche Anreizlogiken wurden wirtschaftlich neu justiert. Der Fokus lag nicht auf maximaler Preiserhöhung, sondern auf Wiederherstellung einer funktionierenden Steuerungsfähigkeit.
Das Pricing wurde von einem reaktiven Kontrollmechanismus zu einem aktiven Ergebnisinstrument transformiert.
„In volatilen Märkten ist nicht die Preiserhöhung allein der entscheidende Hebel, sondern die Fähigkeit, wirtschaftlich konsequent zu entscheiden. Sobald Preis- und Entscheidungslogiken wieder funktionieren, stabilisiert sich das Ergebnis schneller als erwartet." – Patrick C. Raab